Para los emprendedores, generar una gran idea, desafortunadamente, es la parte fácil. Incluso después de tu momento eureka, de realizar investigaciones de mercado y crear un plan de negocios, aún debes descifrar cómo atraer a tus primeros clientes.
La dura realidad es que una idea asombrosa no es realmente asombrosa si no tienes forma de presentarla a la gente. Se le conoce como el “problema de inicio frío” — el desafío de generar impulso cuando una empresa, producto o plataforma no tiene una base de usuarios o actividad inicial. Es especialmente relevante para empresas que dependen de efectos de red — piensa en Airbnb o eBay — donde el valor del producto o servicio aumenta a medida que más personas lo utilizan.
Aunque el problema de inicio frío puede ser especialmente complicado para plataformas de dos lados, es algo que todo emprendedor debe considerar.
Construye un Producto Mínimo Viable (MVP)
Tomando la idea de los MVPs del pensador líder Eric Ries, quien define el término como una versión de un nuevo producto que permite a un equipo recopilar la mayor cantidad de aprendizaje validado sobre los clientes con el menor esfuerzo posible. En otras palabras, el propósito es probar una idea al mínimo costo que genere una respuesta del público objetivo, lo cual puede ayudar a pavimentar el camino para futuras iteraciones.
Una vez que hayas construido tu MVP, hacerlo gratuito es la mejor manera de ganar tracción. Incluso si solo tienes unas pocas personas visitando tu sitio web, algunas probablemente se convertirán en usuarios. Estos usuarios proporcionarán información valiosa: ¿Cuán activos son? ¿Están utilizando continuamente el producto por un largo tiempo? Si no, ¿por qué?
Lo maravilloso de los MVPs es que son rápidos de construir y proporcionan mucha información esencial. Pero lo mejor es que construir una versión barata e imperfecta da a los fundadores la oportunidad de probar nuevas habilidades que necesitarán a medida que su negocio crezca, como el diseño. Sin la presión de hacerlo perfecto desde el primer momento, tendrás la oportunidad de experimentar, recopilar retroalimentación y mejorar para que cada versión futura sea aún mejor.
Otra verdad difícil: Si no tienes suerte con tu MVP, probablemente no la tendrás con una versión más sofisticada, tampoco. Aytekin Tank de tuvo muchas ideas de startups antes de llegar a Jotform, la empresa de creación de formularios que ha dirigido durante las últimas dos décadas. Pero si después de seis meses de intentarlo, no hubiera despegado, lo habría tirado a la basura junto con las otras ideas y habría comenzado con algo más.
Construye en un Mercado Caliente
El tiempo es todo, y el éxito de una startup a menudo depende de ello. Tomemos Instagram como ejemplo: lanzado en 2010, aprovechó las mejoras en las capacidades fotográficas del iPhone 4 y la creciente demanda de compartir fotos instantáneas. En contraste, el debut de Google Glass en 2013: la tecnología wearable aún no se había vuelto mainstream, y muchos veían la idea de atar una computadora a la cara como algo extraño y distópico. Aunque otros factores contribuyeron al fracaso de Glass, un problema importante fue la falta de un mercado preparado para ese producto en ese momento.
Al construir en un mercado caliente, aumentas las posibilidades de que tu producto atraiga usuarios. Actualmente, la IA está en todas partes, y las personas están buscando activamente adoptar productos y servicios de IA. Prestar atención a las tendencias tiene sus recompensas: Jotform se lanzó en medio de un auge de interés en productos en línea, impulsado en parte por el impresionante debut de Gmail.
Por supuesto, lanzarse en un mercado así también conlleva riesgos. La competencia puede ser feroz, por lo que debes tener una propuesta de valor única para destacar. También existe el riesgo de la saturación del mercado. Sin embargo, ninguna de estas cosas son obstáculos insuperables — Google entró en el mercado de los formularios poco después de que se lanzó Jotform, y sobrevivió. La clave es hacer un excelente producto, uno que la gente aún elija usar incluso frente a alternativas. Después de todo, si muchos productos similares tienen funciones similares, pero ninguno ha despegado, significa que ninguno lo está haciendo muy bien.
Aprende a Amar la Regla 50/50
Un principio fundamental es la regla 50/50, que dicta que las startups deben dedicar la mitad de su tiempo al desarrollo del producto y la otra mitad al marketing. Como emprendedores, esta es una revelación dolorosa ya que muchos preferimos centrarnos solo en la construcción. Pero si una idea es un producto más marketing, no puedes descuidar ninguna de las variables.
Atraer y convertir usuarios puede hacerse a través de marketing dirigido, lo cual implica conocer a tu público objetivo, sus puntos de dolor, qué mensaje resonará con ellos y cómo llegar a ellos. En Jotform, han tenido mucho éxito llegando a los usuarios a través de blogs, que publican estratégicamente en plataformas que frecuentan. La retroalimentación es tu mejor amiga — no hay mejor manera de saber si estás implementando correctamente la regla 50/50 que comunicándote con las personas que quieres que usen tu producto.
Atraer — y retener — usuarios requiere pensamiento estratégico: construye un MVP para probar tu idea, lánzate en un mercado lleno de oportunidades e itera basándote en la retroalimentación real. El tiempo, la persistencia y la adaptabilidad son clave. Incluso si tu primer intento no despega, es un paso hacia encontrar algo que funcione.